好不容易想出衝業績、增加顧客滿意度的妙招，該怎麼說服主管，爭取資源？掌握三對策、五妙招，輕鬆讓主管說yes!
偉大的點子來了！你好不容易想出了一計衝高銷售業績的妙招、一套增加顧客滿意度的做法、一項高效能人力訓練計劃，滿腔熱情，立刻向長官提案。
長官聽完，答應要研究，但你等了又等，就是沒有下文，鼓起勇氣追問，卻只得到了一句「上面沒興趣」。
再偉大的點子，如果不能付諸執行，也是一文不值。無論你是資深主管、分店經理、第一線組長或業務，都得向人推銷想法，爭取接納(buy-in)、批准，拿到預算與資源去進行。而提案通不過，往往不是你的點子不好，而是你的表達技巧與角度不吸引人。行銷管理專家司密特指出，提案失敗常見原因有五：
一、投資報酬率不明：花多少錢、有什麼好處？
二、提案內容馬虎草率：還不如不要提。
三、你的可信度不足：過去紀錄不佳，對你不放心。
四、主題無關痛癢：引不起長官興趣。
五、同事之間缺乏共識：提案即使通過，也很難落實。
想要成功推銷提案，就必須建立一套「讓老闆說yes」的有效戰略。
對策1 暫用老闆的角度來思考
職場顧問馬丁妮茲建議，多了解你的主管最關心哪些問題，學習用他們的語言溝通，多問自己：老闆會怎麼看這問題？並設想對方對提案的可能反應。
她舉出實例，有個業務一直覺得公司的顧客諮詢投訴系統，無法滿足客戶的需求，所以向高層主管提案重新設計。
點子不錯，但是在提案報告時，他只顧著講系統修改後，對業務人員會有什麼好處，只見主管們個個滿臉不悅，幸好後來講到了為公司帶來的好處，排斥的氣氛才逐漸化解。
「我做了二十二年的業務，早該懂得怎麼推銷，」他後來回想，「推銷就是要站在對方的立場設想，但我卻差點忘記了這一點。」
對策2 抓住四個重點
想好以下四個問題的答案，可以讓你的主管豎起耳朵，認真聽你提案：
一、要花多少錢：事前做好成本估算，務必誠實以報，不要高估，更不可灌水。
二、有什麼好處：這是最重要的問題，有了好處，才會讓決策者找到行動的理由與動機。但你所提出的好處，必須正當合理、經得起挑戰。
三、花多久時間：時間就是金錢，所以得讓決策者知道你所需要的時間。但與金錢不同的是，所需時間可以稍微高估一些。
四、不做會怎樣：這是老闆們最喜歡用來質疑你的問題，你必須有所準備，一種回應方法是告訴對方，「不做的話，剛才提到的那些好處，都將因此而無法實現。」
對策3 建立你的可信度
主管常對員工產生既定印象：也許你曾經搞砸某項任務、過去的提案總是花拳繡腿、私生活被拿來八卦等，反正，就是不信任你或你的能力。《與成功有約》作者、管理名師柯維(Stephen Covey)說過，提升自己的可信度(credibility)，是讓主管、同事接受你的想法的重要關鍵，而「可信度要靠你努力端出優異表現，慢慢掙來。」
因此，提出新想法之前，你必須重新建立主管對你的信任。司密特也建議，不妨花幾個月的時間，好好表現，讓人看見你一新耳目的改變。再不然，也可以借力使力，改請其他人提案。你就算無法掛名，但只要提案能通過，將來同樣可以受益。
爭取上司支持你的提案，除了最基本的關鍵戰略，還要靠靈活的戰術來增加勝算。管理顧問提出了五個妙招。
一、化整為零，從小處開始：擔心提案被打回票，不妨分階段進行。不要立刻說出整個提案，改用談判桌上常見的方法..說服對方做出小投資，只要跨出這一小步，就等於把對方也拉進你的陣營。舉例來說，一家大企業的人力訓練經理想為按鐘點付費的兼職員工，引進一套獎勵計劃。她如果馬上就把想法全說出來(關係到幾十個員工，遺有每月幾千美元獎金)案子通過的機率恐怕微乎其微。
因此，她決定從小處開始：要求老闆同意讓她以一個員工為對象，先做做看，如果做出了成果，就可以邁向下一步。
二、選對說詞：用試驗、試點、試做、雛形之類的字眼來描述你的提案，有助於降低被拒絕的風險，因為既然叫做試驗，本來就可能失敗、不夠完美、需要從中記取教訓。而且只要能讓老闆同意試驗，無論結果如何，你都算贏了。人資顧問狄許騰柏舉例，一家中小企業的區經理向老闆提案，由他鄉扛一個人的工作，公司就不必花錢再雇新職員，但交換條件是他的每月獎金加三成。他曉得老闆不想多雇人，而且技巧地把提案說成是兩個月的試做計劃，「萬一工作量太多，我自己會喊卡。」結果，老闆不到十分鐘就同意了。
三、用對表達方式：老闆們都很忙，而且健忘，所以你必須用幫他們省時、省事的有效方式提案。最好一開頭就先講你的結論，不要讓長官枯坐半天，還摸不清你的來意。簡短概述問題，提出建議，適度引用數據強化論點，別忘了回答前面的四個問題(花多少錢、有什麼好處、花多久時間、不做會怎樣)。
至於書面提案，則可分成主報告與附錄兩部份，主報告盡量簡短(詳細數據、相關文件都可放入(附錄)，但應交代提案主題、解決方法建議、成本分析、可用資源、時效因素、業界標竿等。
四、事先找其他人測試：正式提案前，先找一兩位比較支持你的長官，測試他們對提案的反應。多找人溝通想法.有功於發現有哪些重點應該強調、哪些論點可能藏有漏洞，必須修正。另外，他們也許還會告訴你，公司是否已經開始處理類似的問題，有哪些進展或考量。
五、提案前找機會與老闆談想法：利用聊天的機會，試探老闆對案子的想法，試著找出他們最在意的因素是什麼，然後在正式提案前，設法補強你的論點。可能的話，除了原先的提案，最好多準備一兩個替代提案，給老闆多一點權衡選擇的空間，而非斷然說「不」。
最後，還有一點要提醒，即使老闆接受了你的提案，但案子要落實，可能少不了調整和修改，這種妥協是必要的。你的任務就是抓住大方向，讓提案不管如何調整，最終都有助於解決當初你所發現的問題，帶來效益。
摘自：天下雜誌第444期
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